Zawartość

• etapy

to wiki, co oznacza, że ​​wiele artykułów jest napisanych przez kilku autorów. Aby stworzyć ten artykuł, 26 osób, niektóre anonimowe, uczestniczyło w jego edycji i ulepszaniu w miarę upływu czasu.

Jeśli chcesz sprzedawać samochody, musisz skupić się na dwóch ważnych aspektach: osobowości i know-how. Już Twoja osobowość zainteresowała kierownika sprzedaży, dlatego zaproponował Ci tę pracę. Przy odrobinie praktyki i organizacji możesz także opanować know-how.

etapy

1. 
   

   
   Witamy klientów. Każdy etap procesu sprzedaży jest ważny. Istnieje wiele sposobów na powitanie i spotkanie z kimś, kto zbliża się do podwórka budynku lub salonu samochodowego.
   • Z pełnym przekonaniem podejdź do klienta, mocno go uścisk dłoni i zacznij mówić (czasami może to być frustrujące dla klienta, jeśli po raz pierwszy chce kupić samochód).
   • Zachowaj zrelaksowaną postawę. Podejdź do potencjalnego klienta, wymień uścisk dłoni i przedłuż swoją wizytówkę, po prostu mówiąc „cześć, nazywam się X, oto moja wizytówka, moje biuro jest tam, odwiedź wystawę i przyjdź do mnie do biura, kiedy będziesz gotowy, aby to przedyskutować. Jeśli zbliży się do ciebie inny agent handlowy, powiedz mu, że to ja pomagam ci, a on nie będzie cię więcej drażnić ».

2. 
   

   
   
   
   Kwalifikacja: Mamy nadzieję, że bez względu na to, jaką metodę zastosowałeś, klienci przybyli do twojego biura, aby zadać ci pytania. Następnym krokiem jest zakwalifikowanie klienta. Jako sprzedawca Twoim obowiązkiem jest dokładnie poznać potrzeby klienta i znaleźć odpowiedni pojazd dla niego. Musisz to zrobić, zadając serię pytań, których celem jest poznanie wielkości potrzebnego pojazdu i sposobu jego użytkowania. Na przykład, czy on ma dzieci? Czy w bagażniku będzie dodatkowe miejsce do transportu kijów golfowych? Sprawdź jego budżet. Odpowiedzi na te pytania: a) zakwalifikują klienta, b) ustanowią dobre relacje z klientem. Następnie znajdź odpowiedni pojazd i pokaż go klientowi. Pozwól mu usiąść w środku i pochwal się swoim produktem „Widzę, że jesteś wygodnie zainstalowany, czy już sobie wyobrażasz w tym samochodzie”? (To jest strategia pozytywnego ducha)

3. 
   

   
   
   
   Oszacuj zakup przez wymianę. Zapytaj klienta, czy ma pojazd, który chciałby wymienić. Jeśli tak, musisz jechać z klientem, aby zobaczyć ten samochód. Zgodnie z ogólną zasadą, klient będzie miał na myśli dość wysoką wycenę wartości swojego samochodu i Twoim obowiązkiem jest obniżenie jego szacunków. Możesz to zrobić, wykonując następujące czynności.
   • Obejdź pojazd wskazując najmniejszą wadę fizyczną. Trochę przesadzaj (ale nie za bardzo, nie jesteś w klasie teatralnej): „Ojej, jak to się stało? Upewnij się, że klient wie, że zauważyłeś wszystkie szczegóły.
   • Prowadź samochód z klientem siedzącym na siedzeniu pasażera i wyrażaj wszystko, co czujesz „Czy to sprzęgło było tak strome? Hamulce nie są łatwe. Zobaczysz różnicę w swoim nowym samochodzie ”(pozytywna mowa, wprowadzasz w umyśle pomysły klientów na nowy samochód w brzydki sposób decydować, nie chcąc tego robić!)

4. 
   

   
   Musisz teraz podać formularz oceny klienta w biurze kierownika sprzedaży. Menedżer decyduje o cenie początkowej w niecałą minutę, ale klient nie powinien wiedzieć. Powiedz klientowi, że „zajmie to około dziesięciu minut, przetestujemy nowy samochód w oczekiwaniu”

5. 
   

   
   Lessai: ten krok sfinalizuje zakup. Usiądź na tylnym siedzeniu, jeśli klientowi towarzyszy jego małżonek. Mów dalej bez zakłóceń „Założę się, że czujesz się lepiej w tym samochodzie niż w starym samochodzie, zauważasz różnicę w kierownicy, hamulcach, sprzęgle itp.” Nieprawda? Następnie zadaj najważniejsze pytanie, które zmierza w kierunku: „Czy to dla ciebie dobre? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, masz 90% szansy, ponieważ już oceniłeś budżet itp. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, wystarczy zapytać, dlaczego „och, naprawdę, dlaczego? Jeśli to zrobisz, będę wiedział, co jeszcze mogę zaoferować tobie i twojej rodzinie. ” Powtórz procedurę, oczywiście nie wspominając o wymianie samochodów, ponieważ już rozmawiałeś, i pokaż klientowi nowy pojazd, który przetestujesz ponownie.

6. 
   

   
   Zawrzyj sprzedaż: teraz, gdy ustaliłeś potrzeby, budżet, wymarzony samochód, a klient zna cenę, musisz porozmawiać o wymianie: „dyrektor zasugerował, że za swój stary samochód zapłacisz X za nowy samochód” , Następnie zadaj kolejne ważne pytanie „czy możemy kontynuować w ten sposób? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, będziesz kontynuować, mówiąc „bardzo dobrze, przynoszę ci dokumenty”, a jeśli odpowiedź brzmi „nie”, powiedz „dobrze, jakie masz obawy?” To ostatnie pytanie zwykle wywołuje inne pytanie.
   • „Czy możesz nieznacznie obniżyć tę cenę? W rzeczywistości już zatrzymałeś cenę i wiesz, że ten pojazd jest wart więcej niż to, co oferuje klient, więc mówisz „niestety nie jest to możliwe, ale mogę zaoferować ci 12 miesięcy bez gwarancji bez dodatkowych kosztów ”itp. Zawsze staraj się dodawać opcje zamiast obniżać cenę, ponieważ opcje te będą dla ciebie tańsze, np. Farba metaliczna będzie kosztować mniej niż połowę ceny, którą klient będzie musiał zapłacić.

7. 
   

   
   Teraz, gdy podpisałeś umowę, wymieniłeś uściski dłoni, zarejestrowałeś płatność i podpisałeś dokumenty, wszystko, co musisz zrobić, to ustalić datę dostawy i przestrzegać tej daty, pozostając w kontakcie, aby nadrobić zaległości możliwe problemy.

rada

• Jeśli wyniki sprzedaży spadają, użyj telefonu. Sprawdź bazy danych, aby skontaktować się z ludźmi, którzy kupili samochody z twojego domu trzy lata temu. Zadzwoń do nich, aby zasugerować nowe produkty, które masz w swoim oddziale.
• Odpręż się, bądź spokojny, uśmiechaj się i bądź naturalny. Zbyt poważne podejście może przestraszyć klientów. Zawsze umieszczaj piłkę w obozie klientów, ponieważ w rzeczywistości to oni tworzą grę.
• Ważne jest zachowanie dobrego czasu. Jeśli obiecujesz, że skontaktujesz się z kimś w określonym dniu i o określonej godzinie, dotrzymaj słowa i zrób to naprawdę.
• Zawsze bądź pozytywny i przyjazny. Pamiętaj, że jest to duża decyzja dla wielu osób, więc może to zająć dużo czasu.
• Nawet jeśli nie uda Ci się sprzedać tego samego dnia, bądź w kontakcie i rozmawiaj przez telefon, spróbuj się dowiedzieć, czy klient się zmienił.
• Nigdy nie pozwól, aby klient opuścił przestrzeń lub salon bez zwracania uwagi na inne pojazdy.

ostrzeżenia

• Nigdy nie obrażaj swojego konkurenta, nie jest on profesjonalny, a klienci w ogóle go nie lubią. Zamiast zbierać złe punkty konkurenta, skup się na pozytywach swojego samochodu.
• Nie rób żadnych negatywnych uwag na temat swoich pojazdów, żaden model nie jest lepszy od drugiego, „Myślę, że model X będzie bardziej odpowiedni dla twoich potrzeb niż model Y”.
• Wreszcie, nie rozpaczaj, bez względu na sytuację. Powiedz sobie, że twój produkt jest dobrej jakości i że jesteś dobrym agentem.
• Unikaj używania negatywnego języka werbalnego lub mowy ciała, jeśli klienci nie czują, że lubisz sprzedawane przez ciebie pojazdy, również im się nie spodoba.