Zawartość

• Kroki
• Porady
• Ostrzeżenia

Bycie sprzedawcą samochodów to nie tylko sprzedaż produktu klientowi, ten zawód to zarówno sztuka, jak i nauka. Osobowość, wygląd, autentyczność i przekonywanie odgrywają ważną rolę w sprzedaży samochodów. Wiele osób już wchodzi do salonu z negatywnym postrzeganiem sprzedawców, a ich zadaniem jest odwrócenie tego obrazu, wykazanie się znajomością tematu i chęcią uzyskania jak najlepszej oferty dla klienta. Dlatego ważne jest, aby sprzedawca wiedział kilka ważnych rzeczy o tym, jak wchodzić w interakcje z klientami i jak sprawić, by pod koniec rozmowy byli zadowoleni i chętni do zakupu samochodu.

Kroki

Część 1 z 4: Sprawianie, by klient czuł się mile widziany

1. 

   
   

   

   
   
   
   

   

   Maureen Taylor
   Trener komunikacji

   Pozwól klientowi mówić więcej niż Ty. Maureen Taylor, założycielka i dyrektor generalna SNP Communications, mówi: „Przygotuj serię pytań, aby pozwolić klientowi mówić więcej niż ty. Użyj pytań, aby rozwinąć relacje z klientem i poznać ich priorytety. Jednocześnie zademonstruj że szanujesz czas klienta ”.

Część 2 z 4: Współpraca z klientem

1. 

   Odkryj specyfikę klienta. Gdy już wiesz, jakiego typu samochodu szuka, ogranicz wyszukiwanie jeszcze bardziej, pytając o szczegóły dotyczące dostępnego budżetu, potrzebnej przestrzeni i wszelkich pożądanych opcji.
   • Częścią twojej pracy może być sprzedaż dodatkowych funkcji, takich jak system nawigacji, podgrzewane i chłodzone siedzenia, wykrywanie martwego pola, plan rozszerzonej gwarancji itp. Znacznie łatwiej sprzedasz opcje, jeśli dowiesz się, czego chce i czego chce klient.

2. 

   
   
   Porozmawiaj o możliwej wymianie. Zapytaj, czy dana osoba ma stary pojazd, który chciałby uwzględnić w ramach płatności. Zrób to, zanim zaczniesz pokazywać nowe samochody, ponieważ to pytanie pomoże Ci dowiedzieć się, dlaczego klient chce kupić samochód i czego brakowało mu w starym samochodzie. Ponadto pozwoli to klientowi łatwiej zacząć przeglądać dostępne opcje, wiedząc, że sprawa starego pojazdu jest już w jego rękach
   • Wyjaśnij, że kierownik sprzedaży jest jedyną osobą, która może określić wartość samochodu, a jego zadaniem jest uzyskanie jak najlepszej ceny za samochód klienta.
   • Po sprawdzeniu pojazdu, wyszukaniu uszkodzeń, zadaj pytania, które chcesz zadać na temat samochodu i zanieś formularz oceny do kierowników sprzedaży. Kierownikowi zajmie około minuty, zanim przygotuje wstępną ofertę, ale poinformuje klienta, że ​​ocena zajmie dziesięć minut i wykorzysta ten dodatkowy czas na rozpoczęcie wyświetlania nowych samochodów.

3. 

   
   
   Omów ceny i oferty. Gdy zaczniesz pokazywać nowe samochody, zapytaj, ile dana osoba chce wydać. Musisz zaoferować klientowi najlepszą ofertę i jednocześnie maksymalnie wykorzystać sprzedaż.
   • Zapytaj go, ile chciałby płacić co miesiąc i pracuj nad zmniejszeniem miesięcznej kwoty płatności, wydłużając okres finansowania.
   • Niektórzy klienci odmówią rozmowy o miesięcznych płatnościach, ponieważ mogą chcieć znać tylko całkowitą cenę samochodu. W takim przypadku, jeśli nie jesteś w stanie obniżyć ceny pojazdu, aby sfinalizować sprzedaż, zaoferuj opcje bez dodatkowych kosztów, aby cena samochodu wydawała się klientowi bardziej sprawiedliwa, a dealer nie musi dużo wydawać.

4. 

   Oferta a Jazda testowa. Jest to kluczowe przy sprzedaży, ponieważ klient musi czuć się komfortowo w kupowanym samochodzie.
   • Po zajęciu miejsca pasażera zapytaj klienta, jakie są preferencje dotyczące niektórych aspektów samochodu i czy ten samochód bardzo różni się od poprzedniego. Dowiedz się, czy dana osoba nie lubi czegoś w funkcjonalności lub odczuciu pojazdu i skorzystaj z tych obserwacji, aby znaleźć inną, bardziej odpowiednią opcję.
   • Jeśli kupujący wydaje się być zadowolony z samochodu, zapytaj „Czy to jest odpowiedni samochód dla Ciebie?” Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, zamknij transakcję! Jeśli nadal ma wątpliwości, spróbuj zasugerować inne samochody, które mogą być bardziej odpowiednie.

Część 3 z 4: Zamknięcie transakcji

1. 

   Omów cenę ze swoim przełożonym. Gdy kupujący podejmie decyzję i oboje uzgodnicie cenę samochodu, zaproponuj swojemu kierownikowi sprzedaży jeszcze niższą cenę.
   • Na przykład, jeśli osoba chce płacić 400 reali miesięcznie, powiedz menedżerowi, że płatność będzie dokonywana w ratach po 350 reali miesięcznie. Zwiększy to Twoją wiarygodność w oczach klienta, a ostatecznie najważniejsze jest to, że dokonałeś sprzedaży i zostawiłeś kupującego zadowolonego, aby mógł polecić Cię innym.

2. 

   Nie pozwól klientowi cię okłamywać. Często kupujący kłamią o tym, ile ich stać lub ile sprzedający po drugiej stronie ulicy oferował za ich używany samochód. Odpierasz takie zarzuty, będąc wyrozumiałym, ale wytrwałym. Wyjaśnij, że ocena samochodu jest uczciwa i dobra.
   • Kiedy chcą pozbyć się używanego pojazdu, wiele osób sprawdza cenę samochodu w tabeli FIPE, ale ta wartość będzie dokładna tylko wtedy, gdy właściciel może zawrzeć umowę z bezpośrednim nabywcą. Każdego miesiąca samochód traci dwa procent swojej wartości, a dealer będzie musiał pokryć wszystkie niezbędne wydatki, aby go przygotować do sprzedaży, takie jak wymiana opon, naprawa hamulców, hałas, jaki samochód wydaje w podświetlaniu części i światło, którego nie chcesz zapalać, kontrola bezpieczeństwa i regeneracja. Ponadto, jeśli inny kupujący zaoferuje relatywnie niższą kwotę niż wartość samochodu, prawdopodobne jest, że dealer zaakceptuje ofertę, aby móc zamknąć sprzedaż, a zatem być może samochód klienta zostanie sprzedany za mniej niż on. myśli. Ważne jest, aby szczegółowo to wszystko wyjaśnić, aby nie czuł się oszukany.

3. 

   Zamknij opaskę. Po omówieniu cen i otrzymaniu ostatecznej kwoty od kierownika sprzedaży, czas zakończyć sprzedaż. Podpisz dokumenty, ustal termin dostawy samochodu i pozostań w kontakcie z klientem, aby uniknąć pojawienia się jakichkolwiek problemów.

Część 4 z 4: Wyróżnianie się wśród sprzedawców

1. 

   Codziennie rano przejdź przez pokój wystawowy. Aby konkurować z innymi sprzedawcami i pokazać klientom, że naprawdę interesują Cię sprzedawane samochody, ważne jest, aby znać pokój wystawowy przedstawicielstwo handlowe. Dowiedz się, jakie samochody są dostępne, jakie oferty specjalne oferuje sklep, które samochody mogą być dobrą okazją dla osoby z niewielkim kredytem oraz wszelkie inne przydatne dla klienta informacje.

2. 

   Zapoznaj się z konkurencyjnymi produktami. Zapoznaj się z samochodami oferowanymi przez inne salony i dowiedz się, dlaczego Twój sklep jest najlepszą opcją dla klienta. Poznaj dobrze wszystkie oferowane przez Ciebie modele i opcje, a także oferty konkurencji.
   • Chociaż zajmuje to kilka godzin badań, wysiłek będzie tego wart, ponieważ będziesz dokładnie wiedział, dlaczego Twój produkt jest najlepszą opcją i nie będziesz musiał niczego wymyślać ani okłamywać klienta.

3. 

   Pozostań w kontakcie z potencjalnymi kupującymi. Gdy kogoś spotkasz, umieść wszystkie jego informacje w firmowym systemie CRM (akronim od zarządzania relacjami z klientami). W ten sposób poznasz najlepszy czas na kontakt z każdym klientem.
   • Staraj się kontaktować z klientem, dopóki nie będziesz mógł się z nim skontaktować lub dopóki nie poprosi Cię o zaprzestanie dzwonienia. Niektórzy ludzie mogą być zirytowani, jeśli otrzymują wiele telefonów od sprzedawcy, ale spójrz na to w ten sposób: prawdopodobnie i tak nic nie kupią, więc niczego nie przegapiłeś.

4. 

   Zaprzyjaźnij się z kierownikiem sprzedaży. To on pomoże Ci zamknąć transakcję, a także może zaoferować „sprzedaż wewnętrzną”, która stanowi około jednej trzeciej wszystkich transakcji dealerskich. Będąc przyjacielskim i zdobywając zaufanie managera, zapamięta Cię i zaoferuje sprzedaż zainicjowaną w internecie lub za pośrednictwem innych pracowników dealerskich, którzy znają osoby poszukujące nowego samochodu.
   • Sprzedaż wewnętrzna obejmuje „leady telefoniczne”, czyli klientów, którzy dzwonią do sklepu z pytaniem o samochód lub dlatego, że widzieli reklamę w internecie i byli zainteresowani. Negocjacje te należą do koncesjonariusza, dopóki nie zdecyduje, który sprzedawca będzie odpowiedzialny za sprzedaż.
   • Menedżerowie sprzedaży odgrywają bardzo ważną rolę w sukcesie sprzedawcy. Jeśli nie rozwiniesz przyjaznych relacji ze swoim menedżerem, może on zdecydować, że nie pójdzie z tobą i nie zacznie ci wystarczająco pomagać lub przestanie przekazywać ci potencjalną sprzedaż, pozostawiając go z pustymi rękami i doprowadzając do rezygnacji.

Porady

• Odbierz telefon, jeśli sprzedaż jest powolna. Skorzystaj z bazy danych dealera, aby sprawdzić, którzy klienci dokonali zakupu trzy lata temu i zadzwoń do każdego klienta, aby zaproponować nowe oferty.
• Pozdrów wszystkich, bądź przyjazny i uśmiechnij się. Budowanie nazwy jest bardzo ważne dla sprzedawcy, aby mógł sprzedawać więcej samochodów.
• Prowadzenie codziennego rejestru spotkań jest bardzo ważne - dotrzymuj słowa, jeśli mówisz, że zamierzasz zadzwonić do klienta w określonym dniu i o określonej godzinie.
• Nigdy nie pozwól klientowi odejść bez uprzedniego pokazania innych samochodów.
• Stwórz poczucie pilności. To świetny sposób na sprzedaż, ponieważ klient będzie bardziej skłonny do zakupu samochodu tego dnia lub w najbliższej przyszłości, jeśli uzna, że ​​może stracić szansę skorzystania z oferty i skończyć z pustymi rękami.

Ostrzeżenia

• Nigdy nie obrażaj innych sprzedawców ani konkurentów. Jest to nieprofesjonalne i nie będzie dobrze wyglądać w oczach klienta. Zawsze staraj się zwrócić uwagę klienta na pozytywne cechy Twoich pojazdów.
• Nie wyglądaj na zdesperowanego, bo w końcu będziesz sprawiać wrażenie, że nie uważasz, że produkt jest wystarczająco dobry, aby się sprzedać.
• Nie kłam. Zawsze uczciwie podchodź do ofert i pojazdów, które sprzedajesz.