Autor:
Virginia Floyd
Data Utworzenia:
10 Sierpień 2021
Data Aktualizacji:
12 Móc 2024
Zawartość
Inne sekcjeMoże kusić myśl, że rynkiem docelowym dla Twojej firmy są „wszyscy i wszyscy”, ale próba bycia wszystkim dla wszystkich to dobry sposób na wypadnięcie z interesu. Zamiast tego wykorzystaj dane, doświadczenie i odrobinę intuicji, aby podzielić cały rynek na jeden lub więcej głównych rynków docelowych. Zacznij od zdefiniowania kategorii segmentacji - najczęstsze opcje to geograficzne, demograficzne, psychograficzne i behawioralne. Następnie wypisz kilka alternatyw w każdej kategorii i utwórz listę potencjalnych kombinacji atrybutów - innymi słowy, potencjalnych segmentów rynku. Na koniec zbadaj, oceń i uszereguj segmenty, aby zidentyfikować jeden lub więcej rynków docelowych dla Twojej firmy.
Kroki
Metoda 1 z 3: Definiowanie kategorii segmentacji
Użyj segmentacji geograficznej, aby zróżnicować rynki według lokalizacji. Najbardziej oczywistym aspektem segmentacji geograficznej jest ustalenie szorstkich granic geograficznych - lokalna firma może na przykład ograniczyć swoje potencjalne rynki do promienia 25 mil (40 km), podczas gdy duża firma internetowa może mieć ekspansywne rynki obejmujące kontynenty. Jednak weź pod uwagę czynniki geograficzne, takie jak:- Kraj. Jeśli Twoje potencjalne rynki obejmują wiele krajów, a nawet wiele stanów lub prowincji w jednym dużym kraju, zdecydowanie rozważ zróżnicowanie każdego z nich jako własnego rynku ze względu na czynniki takie jak polityka, kultura i prawo.
- Klimat. Jeśli na przykład produkujesz łopaty do piasku i łopaty do śniegu dla dzieci, sensowne jest rozróżnienie potencjalnych rynków według cech klimatycznych i sezonowych.
Zidentyfikuj kluczowe cechy klientów i rynku z segmentacją demograficzną. Ten rodzaj segmentacji rynku dzieli potencjalne rynki na podstawie wewnętrznych cech klientów, takich jak wiek, płeć, poziom dochodów i poziom wykształcenia. W związku z tym segmentacja demograficzna jest zarówno potężnym, jak i problematycznym narzędziem.- Segmentacja demograficzna wymaga od Ciebie przyjmowania założeń w sposób, który może wydawać się nieodpowiedni - na przykład zakładanie takiego wszystko mężczyźni powyżej 65 lat i tylko mężczyźni powyżej 65 roku życia będą chcieli czytać wydawane przez Ciebie czasopismo. Należy pamiętać, że segmentacja dotyczy prawdopodobieństw, a nie pewników i ma na celu pomóc w ustalaniu priorytetów prawdopodobieństw, a nie wykluczać możliwości.
- Pamiętaj, że osoby kupujące Twój produkt mogą nie być tymi, które faktycznie go używają.
Wykorzystaj segmentację psychograficzną, aby podkreślić cechy osobowości klienta. Ta kategoria segmentacji wymaga, abyś „trafił do głów” klientów na potencjalnych rynkach i jeszcze raz musiał poczynić pewne ogólne założenia. Jeśli na przykład tworzysz linię humorystycznych koszulek z grafiką, możesz przeanalizować klientów na podstawie następujących czynników:- Osobowość. Na przykład, czy prawdopodobnie będą bardziej ciche i powściągliwe, czy też bardziej ekstrawertyczne?
- Wartości. Na przykład, czy bardziej prawdopodobne jest, że będą mieli bardziej konserwatywne lub bardziej postępowe perspektywy społeczne?
- Zainteresowania. Czy wolą na przykład golf lub tenis, albo kolarstwo górskie i wspinaczkę skałkową?
Zwróć się do segmentacji behawioralnej, aby podkreślić nawyki związane z aktywnością rynkową. Klienci działają na rynkach w oparciu o różne motywacje i oczekiwania. Dlatego na przykład start-upowa firma produkująca napoje sportowe może podzielić swoje potencjalne rynki na takie czynniki, jak:
- Lojalność klientów. Czy prawdopodobnie będą trzymać się znanych marek, sprzedawców detalicznych itp., Czy też spróbują czegoś nowego?
- Motywacja. Czy uczestniczą w rynku z konieczności, z entuzjazmem czy z obojętnością?
- Szybkość użytkowania. Jak często kupują, konsumują lub w inny sposób uczestniczą w rynku?
Metoda 2 z 3: Tworzenie segmentów rynku
Utwórz listę alternatyw dla każdej kategorii segmentacji. Jeśli, na przykład, zdecydujesz się podzielić rynek za pomocą wszystkich 4 wspólnych kategorii - geograficznej, demograficznej, psychograficznej i behawioralnej - podziel każdą kategorię na prawdopodobne alternatywy. Celuj w minimum 2-3 alternatywy i twórz więcej, aby uzyskać bardziej dogłębny proces segmentacji. Na przykład jako producent skuterów elektrycznych Twoje alternatywy mogą obejmować:
- Geograficzne: Stany Zjednoczone, Kanada, Meksyk.
- Dane demograficzne: osoby młode, osoby w średnim wieku, osoby starsze.
- Psychograficzne: społecznie konserwatywne, społecznie postępowe.
- Behawioralne: wysoka lojalność wobec marki, niska lojalność wobec marki.
Wypisz każdy potencjalny segment rynku w oparciu o kategorie segmentacji. W zależności od liczby wybranych kategorii segmentacji i alternatyw, początkowa lista może być bardzo długa. Może również zawierać kombinacje, które nie wydają się trafne lub przydatne. Martw się jednak późniejszym skróceniem listy - na razie po prostu wymień wszystkie możliwe kombinacje. Kilka kombinacji może obejmować na przykład:
- Młodzi dorośli z USA, konserwatywni społecznie i bardzo lojalni wobec marki.
- Osoby dorosłe w średnim wieku z Kanady, postępowe społecznie i mało lojalne wobec marki.
- Starsi dorośli z Meksyku, którzy są konserwatywni społecznie i mają niską lojalność wobec marki.
Popraw lub usuń segmenty, które są nielogiczne lub nierealne. Po utworzeniu długiej, początkowej listy kombinacji, odrzuć kombinacje, które na pewno nie opisują potencjalnego rynku. Jeśli jednak nie masz pewności co do niektórych kombinacji, zachowaj je na razie i ponownie oceń je po przeprowadzeniu dalszych badań.
- Możesz na przykład mieć pewność, że tworzona przez Ciebie aplikacja nie spodoba się starszym dorosłym, którzy są społecznie konserwatywni. W takim przypadku możesz wyeliminować kombinacje, które zawierają oba te atrybuty.
Przeprowadź podstawowe badania dotyczące każdego potencjalnego segmentu rynku. Kombinacje, które pozostają, składają się na twoją aktualną listę potencjalnych segmentów rynku. Nadszedł czas, aby dokładniej przyjrzeć się każdej z nich poprzez badanie rynku. Przeprowadź swoje badania za pomocą narzędzi takich jak:
- Dane demograficzne dostarczone przez agencje rządowe.
- Badania rynkowe prowadzone przez stowarzyszenia handlowe lub biznesowe w Twojej dziedzinie.
- Twoje własne ankiety wśród klientów lub inne wcześniejsze badania rynku.
- Badania przeprowadzone przez firmę konsultingową, którą zatrudniłeś do wykonania zadania.
Metoda 3 z 3: Ocena segmentów
Twórz kryteria rankingowe na podstawie wielkości, lojalności i / lub innych cech rynkowych. Po utworzeniu listy potencjalnych segmentów rynku i przeprowadzeniu na ich podstawie badań możesz rozpocząć proces oceny. Skorzystaj z zebranych danych i własnej intuicji na temat swojej firmy, aby opracować kryteria rankingu.
- Na przykład sam rozmiar (liczba potencjalnych klientów) potencjalnych segmentów może mieć kluczowe znaczenie dla biznesplanu. Jeszcze ważniejsze mogą być dla Ciebie nawyki zakupowe i lojalność wobec marki.
- Jeśli masz skłonność liczbową, możesz przypisać wartości punktowe komponentom każdego segmentu rynku. Na przykład:
- Młodzi dorośli (+2) z USA (+1), którzy są konserwatywni społecznie (+0) i mają wysoką lojalność wobec marki (+2). (= 5 punktów)
- Osoby dorosłe w średnim wieku (+1) z Kanady (+2), postępowe społecznie (+2) i mało lojalne wobec marki (+1). (= 6 punktów)
Oceń segmenty rynku na podstawie kryteriów oceny. Jeśli przypisałeś wartości punktowe, zacznij od dodania wszystkiego i umieszczenia segmentów z największą liczbą punktów na górze listy. W każdym razie możesz jednak wprowadzić pewne poprawki w oparciu o intuicję, doświadczenie i „przeczucia”. Segmentacja rynków, podobnie jak prowadzenie udanego biznesu, to zarówno nauka, jak i sztuka!
- Na przykład dane mogą powiedzieć, że wiek klienta jest głównym czynnikiem w segmentacji rynku, ale doświadczenie w branży może wskazywać inaczej. W takim przypadku spróbuj połączyć spostrzeżenia z obu stron w swojej ostatecznej decyzji.
Wybierz rynki docelowe na podstawie rankingów segmentów. Twoje rankingi mogą Ci na przykład powiedzieć, że młodzi dorośli (+2) z Kanady (+2), postępowi społecznie (+2) i charakteryzujący się wysoką lojalnością wobec marki (+2), są idealnym rynkiem docelowym. Dlatego możesz stwierdzić, że jest to główny rynek docelowy dla usługi subskrypcji materiałów do golenia unisex z siedzibą w Toronto.
- Możesz zdecydować się na skupienie się na 1, 2, 3 lub większej liczbie rynków docelowych w oparciu o swoje ustalenia i charakter swojej działalności.
Skonfiguruj model zagnieżdżania, aby rozwinąć podejście do rynku docelowego. Model zagnieżdżenia wizualizuje atrybuty rynku docelowego za pomocą serii kwadratów w kwadratach (lub okręgów w okręgach, jeśli wolisz). Większe, zewnętrzne kwadraty reprezentują bardziej widoczne, trwalsze i bardziej specyficzne atrybuty, podczas gdy mniejsze, wewnętrzne kwadraty reprezentują mniej widoczne, mniej trwałe i bardziej subtelne atrybuty.
- Zasadniczo wewnętrzne kwadraty wymagają, abyś wiedział więcej o swoich klientach na podstawie interakcji rynkowych (lub nawet osobistych).
- Na przykład zrozumienie, w jaki sposób i dlaczego Twój rynek docelowy rozwija lojalność wobec marki wobec produktów do pielęgnacji ciała, może wpłynąć na strategię reklamową.
Pytania i odpowiedzi społeczności
Jak przeprowadzasz burzę mózgów dotyczącą segmentacji klientów?
Dyrektor ds. Technologii, Workday Archana Ramamoorthy jest dyrektorem ds. Technologii na Amerykę Północną w Workday. Jest ninja produktów, rzecznikiem bezpieczeństwa i dąży do zwiększenia integracji w branży technologicznej. Archana uzyskała tytuł licencjata na SRM University i tytuł magistra na Duke University i od ponad 8 lat zajmuje się zarządzaniem produktami.
Jaki jest najlepszy sposób sprzedaży naszych produktów i dlaczego?
Ta odpowiedź została napisana przez jednego z naszych wyszkolonych zespołów naukowców, który zweryfikował ją pod względem dokładności i wszechstronności.
Skorzystaj z segmentacji rynku, aby zidentyfikować, kto jest najbardziej skłonny do zakupu Twoich produktów, a następnie ukształtuj swoją strategię marketingową pod kątem ich atrakcyjności. Nie oznacza to, że nie chcesz sprzedawać swoich produktów wszystkim, oznacza to po prostu, że chcesz odwołać się przede wszystkim do najbardziej prawdopodobnej klienteli.
Jak mam radzić sobie ze stereotypowymi klientami, którzy nigdy nie wierzą w produkty wytwarzane lokalnie, a zamiast tego zawsze protekcjonują produkty międzynarodowe, wierząc, że są najwyższej jakości?
Ta odpowiedź została napisana przez jednego z naszych wyszkolonych zespołów naukowców, który zweryfikował ją pod względem dokładności i wszechstronności.
Korzystanie z segmentacji rynku może pomóc w zidentyfikowaniu klientów, którzy zwykle kupują produkty międzynarodowe, ale chcą również wspierać lokalnych producentów. Możesz znaleźć sposoby na skierowanie do nich swojej strategii marketingowej, aby podkreślić zarówno jakość, jak i lokalny charakter swoich produktów.
Jakie są segmenty rynku?
Segmentacja rynku to strategia marketingowa polegająca na podzieleniu szerokiego rynku docelowego na podzbiory konsumentów, przedsiębiorstw lub krajów, które mają lub są postrzegane jako posiadające wspólne potrzeby, interesy i priorytety, a następnie zaprojektowanie i wdrożenie strategii ukierunkowanych na nich.
Jak wejść na już istniejący rynek?
Wyjdź z unikalnymi produktami i usługami, które różnią się od tego, co jest powszechnie wykonywane na Rynku, a można to lepiej osiągnąć, odpowiednio segmentując rynki docelowe (klientów lub klientów), aby zrozumieć ich potrzeby i znaleźć sposoby ich zaspokojenia lepiej niż konkurenci w sklep.
Jak zminimalizować koszty reklamy nowej firmy?
Spróbuj użyć poczty pantoflowej. Jest to pomocne i bezpłatne. Musisz jednak wyświadczyć niezwykłą przysługę. Zwykle zadowolony klient opowiada o swoich doświadczeniach 10 osobom, ale niezadowolony klient opowiada o swoich doświadczeniach 100 osobom.
Jak mogę uzyskać maszynę do obróbki w rozsądnej cenie, jeśli używam lokalnej produkcji?
Możesz kupić dość używaną maszynę do obróbki. To powinno być znacznie tańsze, a potem możesz wybrać zupełnie nowy z zysku generowanego przez używaną maszynę.
Jak podzielić moje produkty na bardzo konkurencyjnym rynku?
Zastosuj narzędzie macierzy profili konkurencji (CPM), aby zidentyfikować mocne i słabe strony konkurencji w odniesieniu do krytycznych czynników sukcesu. Następnie zaprojektuj zwycięskie mechanizmy w oparciu o wyniki.
Po dokonaniu segmentacji rynku i stwierdzeniu, że nie ma poważnej konkurencji ze względu na niskie dochody z wielkości rynku, jaką strategię można zastosować?
Wyceń produkt odpowiednio i dalej segmentuj rynek według danych demograficznych (takich jak wielkość gospodarstwa domowego, poziom dochodów, poziom wykształcenia itp.), Aby zrozumieć, na co stać rynek.
Jak firma może się rozwijać, gdy produkcja jest daleko od miejsca, w którym potrzebne są produkty?
Gdy jednostka produkcyjna jest daleko od punktu sprzedaży, powinieneś mieć w pobliżu magazyn, w którym możesz przechowywać produkty.
Jak można uprawiać i eksportować egusi w Afryce i poza nią? Odpowiedź
